Manejando Oportunidades en un CRM: Explorando las Fases y Subetapas
En cualquier negocio, especialmente en el ámbito de las ventas, la comprensión y la gestión de las oportunidades son fundamentales para alcanzar el éxito. Estas oportunidades son más que simples posibles ventas o acuerdos comerciales, representan puntos críticos de transición que marcan la transformación de un lead a un posible cliente.
El papel crucial de las oportunidades es evidente en la estructura de un sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM). Un CRM no solo registra y rastrea estas oportunidades, sino que también las guía a través de diversas fases en el embudo de ventas. Cada fase es un paso distinto en el proceso de ventas, empezando por un lead calificado en el embudo de marketing, avanzando hacia la fase de oportunidad en el embudo de ventas, y finalmente culminando en el cierre del acuerdo.
Como se puede apreciar en la gráfica, las fases de las OPORTUNIDADES de venta en un sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM) son una progresión natural y directa de las fases de los LEADS. Este punto marca la transición crítica desde el inicio del embudo de ventas, donde se generan y capturan los leads, hacia la mitad del embudo, donde esos leads se convierten en auténticas oportunidades de venta. Cada oportunidad representa una posible venta o acuerdo comercial surgido de un lead que ha sido calificado. Entender estas fases y gestionarlas de manera eficiente es un factor clave para el éxito de cualquier negocio.
Estas fases pueden variar de una empresa a otra y dependen del tipo de ventas que se realicen. Sin embargo, existen algunas fases comunes que se pueden encontrar en muchos procesos de ventas. En este post, exploraremos estas fases y proporcionaremos ejemplos de subetapas que podrían incluirse en cada una. Al final, tendrás una comprensión más profunda de cómo las oportunidades fluyen a través de un CRM y cómo puedes gestionarlas de manera más efectiva.
1. Prospecto/Lead
Esta es la etapa inicial en la que se identifica a un posible cliente. En esta fase, aún no se ha calificado al prospecto, pero existe la posibilidad de una venta.
Subetapa Generación de Lead: Encontrar o recibir un lead de ventas potencial.
Subetapa Asignación de Lead: Asignar el lead a un representante de ventas para el seguimiento.
2. Calificación
En esta fase, el representante de ventas evalúa el interés y la aptitud del lead. Esto puede implicar revisar el presupuesto del cliente, la autoridad para tomar decisiones, la necesidad de tu producto o servicio, el marco de tiempo para una posible compra, etc.
Subetapa Evaluación del Lead: Revisión inicial para determinar si el lead es un ajuste potencial.
Subetapa Verificación de la Necesidad/Interés: Verificar que el lead tiene una necesidad o interés que tu producto o servicio puede satisfacer.
3. Necesidad/Demanda Identificada
En esta fase, se ha identificado una necesidad específica del cliente que tu producto o servicio puede satisfacer. El representante de ventas trabajará para entender esta necesidad en detalle y comenzará a desarrollar una propuesta.
Subetapa Descubrimiento de Necesidades: Reuniones o llamadas para discutir las necesidades del cliente en detalle.
Subetapa Desarrollo de Soluciones: Crear un plan o propuesta que aborde la necesidad del cliente.
4. Propuesta/Oferta
Aquí, se presenta una propuesta o se hace una oferta al cliente. Esta propuesta detallará cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad del cliente y los términos de la venta.
Subetapa Preparación de la Propuesta: Crear y revisar la propuesta de ventas antes de presentarla al cliente.
Subetapa Presentación de la Propuesta: Reunirse con el cliente para presentar la propuesta y discutir los detalles.
5. Negociación
Esta fase implica discutir y ajustar los términos de la propuesta, como el precio, la cantidad, el tiempo de entrega, etc.
Subetapa Discusión de Términos: Revisar y negociar los términos de la venta con el cliente.
Subetapa Ajuste de la Propuesta: Hacer cambios en la propuesta en respuesta a la retroalimentación del cliente.
6. Oportunidades: Cerrado Ganado
En esta etapa, el cliente ha aceptado la propuesta y se ha cerrado la venta.
Subetapa Aceptación de la Propuesta: El cliente acuerda los términos y acepta la propuesta.
Subetapa Generación de la Orden de Compra: Crear y enviar la orden de compra o el contrato de venta para formalizar el acuerdo.
7. Oportunidades: Cerrado Perdido
En esta etapa, la oportunidad se ha perdido, ya sea porque el cliente ha elegido no comprar o porque ha decidido comprar a un competidor.
Subetapa Retroalimentación del Cliente: Recopilación de retroalimentación del cliente sobre por qué decidieron no comprar.
Subetapa Revisión de la Oportunidad Perdida: Analizar la oportunidad perdida para entender qué se podría hacer de manera diferente en el futuro.
Oportunidades en un CRM – Conclusión
Recuerda, estas fases y subetapas son solo ejemplos y pueden variar en función de tu negocio y de cómo opera tu proceso de ventas. Lo importante es que las fases y subetapas reflejen con precisión tu proceso y te proporcionen una visión útil de tus oportunidades.
Ahora que comprendes mejor las fases de las oportunidades y su relación con los leads en el embudo de ventas, puedes estar interesado en aprender más sobre cómo generar leads. Te invito a leer el artículo: Cómo Generar Más Leads Desde Tu Sitio Web
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Hasta el próximo post.
